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경제심리학

경제심리학적 관점으로 영업의 사즉생 이유.

by 오이코스 2023. 7. 5.
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영업을 아직도 영업사원이나 하는 것이라고 치부한다면 당신은 매우 가난해질 확률이 높다.
왜냐하면 그만큼 영업이 현대사회에서 매우 중요하기 때문이다.
본인도 영업을 20년 해오면서 영업만큼 중요한 것이 없다.
결국 영업은 마케팅이든 자영업이든 사업이든 모든 분야에서 필수불가결한 핵심이다.
영업은 얼마나 중요할까? 
시간을 아껴주기 위해 미리 말하자면 영업의 중요성을 충분히 숙지하고 있다면 이 글을 더 읽을 필요 없다. 하지만 영업이 남의 일처럼 느껴진다면 이 말을 곱씹어 봐야 한다. 
‘자본주의 사회에서 영업은 모두에게 중요하다.’
우리 사회는 여전히 영업의 가치에 큰 의미를 두지 않는다. 오히려 ‘휴대전화 판매(핸드폰 판매)’, ‘차 판매원(중고차 판매)’, ‘용팔이(용산 전자상가 상인)’라며 특정 영업 직군 종사자들을 깎아내리기도 한다. 물론 해당 업무 종사자 역시 전문성은 배제하며 소비자를 돈벌이 수단으로 악용하는 경우도 있었겠으나 모두가 그런 것은 아니다. 일부 특정 직업 혹은 구성원의 일탈이 모든 영업 전문가와 영업 업무의 가치를 대변할 수 없다. 이들을 향한 사회적 편견과 그릇된 시선 역시 이제는 바뀌어야 하며 이를 위해서는 스스로가 변화해야 한다고 관련 업계에서도 자정의 목소리가 높다.

1. 팔아야 벌 수 있다.
모든 재화는 팔아야 돈이 된다. 서비스든 물건이든 그 무엇이든 말이다. 그런데 많은 이가 서비스나 물건에만 집중하고 영업력을 키우는 노력은 소홀히 한다. 마치 영업이라는 건 그런 걸 따로 하는 사람이 있다고 생각하는 모양이다. 자본주의에서 영업을 안 해도 되는 사람은 없다.
2. 모든 게 세일즈다
영업은 단순히 돈 되는 걸 파는 것만 의미하는 게 아니다. 취직도 세일즈다. 자기 노동력과 시간을 회사에 파는 걸 구직 활동이라 한다. 세일즈 스킬이 탁월하다면 가지고 있는 능력에 비해 훨씬 좋은 조건에 팔 수 있다. 하지만 그런 게 전혀 없다면 능력이 좋아도 안 팔릴 수 있다.
3. 프로의 핵심이다
프로와 아마추어를 나누는 가장 큰 기준은 기본 실력 차이가 아니라 영업 능력이다. 실력이 없어도 시장에서 잘 팔린다면 그것은 충분히 인정받을 만하다. 하지만 실력이 있어도 시장에서 안 팔린다면 그건 프로라 할 수 없다. ‘정당하게 돈 받아낼 수 있는가?’ 이것이 프로의 핵심이다.
4. 못하면 망한다
직업이 디자이너라면 디자인 서적만 읽지 말고 각종 영업 관련 책도 읽어야 한다. 디자인 실력이 형편없어 망한 곳은 많지 않지만, 영업이 안 돼서 망한 곳은 너무 많다. 영업의 핵심은 커뮤니케이션이다. 기본적인 비즈니스 매너부터 상대를 요리하는 협상 기술까지 확실히 배워둬야 한다.


영업사원들이 가져야 하는 마인드에는 무엇이 있을까?
첫째 영업사원은 내가 판매할 제품과 서비스를 직접 체험해 보아야 한다. 내가 고객이 되어서 그 제품을 구매하고 사용하고 제품과 서비스에 내재한 가치를 직접 전달받았을 때 실로 만족하는가? 이 부분을 영업사원 본인이 직접 몸으로 느끼고 마음으로 자신감을 얻어야 한다.
내가 고객의 입장에서 내가 판매할 제품과 서비스의 사용해 보았을 때 불만족스럽거나 필요치 않겠다고 판단하고 마음에 들지 않는다면 그 제품은 아무리 정성을 다해서 영업을 펼쳐가더라도 큰 성과를 볼 수가 없을 것이기 때문이다. 나 본인도 맘에 들지 않는 것을 그 누가 사고 써 준단 말인가? 그렇다 영업사원들은 내가 판매할 제품과 서비스를 영업하기 이전에 필히 그 제품과 서비스를 직접 체험해야 하고 그 체험 이후에 내 스스로 떳떳한 자신감이 있어야 한다.
내 제품과 서비스에 대해서 나 스스로가 만족하고 기뻐한다면 영업 활동에 있어 진정한 상품에 대한 자신감이 마음에 자리 잡게 되고 그런 마음의 자신감은 강력한 설득의 눈빛과 말을 토해낼 것이다. 고객이 누가 되더라도 그 제품에 대한 매력을 느끼게 될 것이고 나아가 첫 고객의 지인들 또는 주위 사람들에게까지 소개해서 판매는 지속해서 이어갈 것이기 때문이다.


둘째 영업사원은 내가 판매할 제품과 서비스의 가치를 이성적으로 또는 감성적으로 그 내재 가치가 고객에게 전달되었을 때 진정 이로울 것인지 아니면 해를 전달할 것인지를 분명하게 판단하고 양심적 저울질을 필히 진행해야 한다.
내 상품이 고객에게 또는 사회에게 또는 지구에 전달되어 피해를 만들어내거나 해를 발생시키는 원인을 제공하는 그런 요소를 포함하고 있다면 그 상품은 절대 취급하면 안 된다. 영업에 성공해서 그 상품을 많이 판매하면 할수록 영업사원 스스로 감당할 수 없는 죄책감에 시달릴 것이기 때문이다. 또한 그 상품의 해의 가치가 전달되고 전파될수록 고객, 사회 그리고 인류의 보건과 안정 그리고 윤택한 삶의 방향성은 반대쪽으로 치닫게 될 것이기 때문이다.

영업적인 방법론과 태도를 거론하기 이전에 영업사원들은 내가 판매할 제품과 서비스를 직접 체험해 보면서 스스로 그 상품에 자신감을 마음에 가득 채워야 해야 한다. 그 상품의 가치가 인류에게 조금이나마 해를 끼치는 가치를 내포하고 있다면 절대로 손을 대어선 안 된다.
비단 내가 지금 다니고 있는 회사 또는 기업의 신제품이 그런 해의 가치를 내재하고 있을 경우에도 판매를 절대 시도해서는 안 된다. 이것이 영업인의 양심이며, 영업에서 가장 중요한 포인트다.
엔데믹 시기에 영업은 더욱 중요한 사업 요소이다.
모든 게 자동화 온라인화 되었다고 하지만 여전히 대면 영업의 중요성은 존재한다.
그렇지만 대면 영업의 강자들도 온라인 마케팅과 온라인을 활용하는 방법들을 배워야 한다. 트렌드를 무시하는 것도 엄청난 손실이다.
영업을 반드시 배워야 한다. 그리고 공부해야 한다.
당신의 커리어를 위해 무슨 업종이든 영업을 죽기 살기로 해야 한다.

미습험성 미습험성

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